Verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja? 5 yleistä syytä ja mitä tehdä seuraavaksi

Kävijöitä tulee mutta yhteydenottoja ei. Tilanne on yleinen ja se turhauttaa. Varsinkin silloin, kun tiedät palvelun olevan hyvä ja asiakkaat ovat olleet tyytyväisiä. Sivusto voi näyttää omasta mielestä siistiltä ja ajantasaiselta. Silti yhteydenottoja tulee liian vähän.

Ongelma ei usein ole se, että markkinointi olisi täysin pielessä. Ongelma voi piillä siinä, että sivu ei tee päätöksestä helppoa. Yhteydenotto on asiakkaalle pieni riski. Hän miettii tuleeko tästä säätöä, kuinka nopeasti joku vastaa ja mitä tämä tulee maksamaan? Jos sivu ei poista epävarmuutta, päätös siirtyy.

Tässä artikkelissa käydään läpi viisi yleisintä syytä miksi verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja. Jokaisessa kohdassa saat myös selkeän suunnan siihen mitä kannattaa korjata. Lopussa on myös pika-checklist jonka voit kopioida ja käydä läpi sivustosi kanssa.

Ongelma ei aina ole liikenne vaan varmuus

Asiakas tekee päätöksen sekunneissa

Kun ihminen tulee verkkosivuillesi hän ei tule lukemaan kaikkea. Hän tulee ratkaisemaan oman asiansa. Hän selaa nopeasti, katsoo otsikoita ja vilkaisee kuvia. Samaan aikaan hän tekee päänsisäisen testin. Onko tämä minulle? Näyttääkö tämä luotettavalta? Löydänkö nopeasti sen, mitä etsin?

Tämä on se kohta jossa moni sivusto kadottaa asiakkaan. Ei siksi, että sisältö olisi huono vaan siksi, että olennaisin ei ole näkyvissä heti. Asiakas joutuu etsimään. Hän joutuu arvailemaan. Ja koska hänellä on vaihtoehtoja hän siirtyy helposti seuraavaan välilehteen.

Ensivaikutelma muodostuu heti aloitussivulla. Jos aloitussivu kertoo vain “tervetuloa” tai listaa monta palvelua ilman selkeää hyötyä, asiakas ei saa kiinni siitä, miksi hänen pitäisi jäädä. Tämä on yksi iso syy siihen miksi verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja.

Hyvä uutinen on se, että ensivaikutelmaan voi vaikuttaa nopeasti. Se ei vaadi uutta sivustoa. Se vaatii selkeyttä.

Yhteydenotto on pieni hyppy

Moni ajattelee, että yhteydenotto on pieni asia. “Klikkaa ja lähetä viesti.” Asiakkaalle se ei aina ole pieni asia. Yhteydenotto tarkoittaa aloittamista. Se tarkoittaa ajan käyttämistä. Se tarkoittaa myös epävarmuutta.

Asiakas voi miettiä:

• Saanko vastauksen nopeasti vai jääkö tämä roikkumaan?
• Tuleeko tästä heti myyntipuhelu?
• Onko tämä oikea yritys minulle?
• Paljonko tämä suurin piirtein maksaa?
• Joudunko selittämään kaiken alusta?

Jos sivu ei auta näissä kysymyksissä, yhteydenotto tuntuu isolta askeleelta. Jos sivu auttaa, yhteydenottokin tuntuu pienemmältä asialta. Tämä on koko konversion ydin.

Sivun tehtävä ei ole painostaa. Sivun tehtävä on tehdä seuraava askel helpoksi ja turvalliseksi. Kun asiakas kokee olonsa varmaksi, hän toimii.

Korjaa kitka – älä syyllistä kanavia

Kun yhteydenottoja ei tule on helppo syyttää kanavia. “Facebook ei toimi”, “Google on kallis”, “LinkedIn ei tuo mitään”. Usein kanava ei ole ongelma. Ongelma on se mitä tapahtuu kanavan jälkeen.

Jos sivulla on kitkaa mikään liikenne ei muutu helpoksi yhteydenotoiksi. Silloin markkinointi tuntuu turhalta. Todellisuudessa markkinointi tuo kyllä ihmisiä ovelle, mutta ovi ei aukea helposti.

Kitkan etsiminen on usein tehokkain tapa parantaa tulosta. Kitka tarkoittaa kaikkea mikä tekee etenemisestä vaikeaa. Epäselvä viesti, puuttuva CTA, heikko luottamus, raskas lomake tai huono mobiilikokemus.

Kun kitkaa poistetaan, sama liikenne alkaa tuottaa paremmin. Tämä on usein nopein tapa saada lisää yhteydenottoja verkkosivuilta.

Poickeukselliset verkkosivut yrityksellesi

Referenssi QimmiQ

Syy 1: Viesti on epäselvä heti alussa

Etusivulta ei selviä mitä myyt ja kenelle

Asiakas haluaa ymmärtää nopeasti mitä myyt ja kenelle palvelu on tarkoitettu. Jos tämä ei selviä, asiakas jatkaa eteenpäin. Tämä on käytännön päätöksentekoa.

Moni etusivu kertoo yrityksestä, ei asiakkaasta. Se on inhimillistä. Yritys on ylpeä omasta osaamisestaan ja historiastaan. Asiakasta kiinnostaa ensin hyöty. Vasta sitten tarina.

Hyvä aloitus on usein hyötylause. Yksi lause, joka kertoo mitä asiakas saa. Sen jälkeen voi kertoa miten se tehdään.

Jos etusivun ensimmäinen ruutu näyttää vain ison kuvan ja pitkän esittelytekstin, asiakas ei saa nopeaa vastausta. Jos taas ruudulla on selkeä hyöty, asiakas jää.

Käytä yhden lauseen testiä ja tee siitä näkyvä

Tässä on yksi yksinkertainen malli joka toimii monessa toimialassa:

Autamme (kohderyhmä) saamaan (hyöty) tekemällä (palvelu).

Esimerkkejä:

• Autamme yrittäjiä saamaan lisää yhteydenottoja tekemällä selkeät verkkosivut ja mainokset.
• Autamme taloyhtiöitä viemään remontit läpi hallitusti tekemällä urakat selkeällä aikataululla.
• Autamme yrityksiä erottumaan kilpailijoista tekemällä yritysilmeen ja sisällöt yhtenäiseksi.

Kun hyötylause löytyy etusivulta, asiakas ymmärtää. Kun se puuttuu, asiakas arvaa. Ja arvaaminen vähentää yhteydenottoja.

Tärkeää on myös se, että lause kertoo kohderyhmän. “Kaikille” on epäselvä. “Pienille palveluyrityksille” on selkeä. “Taloyhtiöille ja isännöitsijöille” on selkeä.

Rajaus tekee sivusta ostettavamman

Rajaus pelottaa monia. Pelätään, että rajaus karkottaa. Käytännössä rajaus toimii usein päinvastoin. Se tekee yrityksestä uskottavamman.

Kun sanot suoraan, kenelle palvelu on, asiakas ajattelee: “He ovat tehneet tätä minun kaltaisilleni.” Se luo luottamusta. Se tekee päätöksestä helpomman.

Rajaus ei tarkoita, että et tekisi muuta. Se tarkoittaa, että nostat esiin sen mitä haluat myydä eniten. Voit palvella muitakin, mutta etusivulla kannattaa kertoa selkeä päälinja.

Jos verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja, ensimmäinen korjaus on usein viestin kirkastaminen. Se on myös usein tehokkain korjaus.

5 Common Website Mistakes That Hurt Your Brand – LinkedIn

Syy 2: Seuraava askel on vaikea tai piilossa

CTA puuttuu tai vaihtoehtoja on liikaa

CTA on toimintakehote. Se kertoo mitä asiakkaan pitäisi tehdä seuraavaksi. Jos CTA puuttuu, asiakas ei tiedä miten edetä. Jos toimintakehotteita on liikaa, asiakas ei tiedä mikä on tärkein.

Hyvä lähtökohta on:

• yksi ensisijainen CTA
• yksi toissijainen CTA
• sama logiikka kaikilla keskeisillä sivuilla

Ensisijainen CTA liittyy päätavoitteeseen. Jos haluat tarjouspyyntöjä, CTA voi olla “Pyydä tarjous”. Jos haluat keskusteluja, CTA voi olla “Varaa aika”. Jos haluat matalan kynnyksen yhteydenoton, CTA voi olla “Kysy arvio”.

Toissijainen CTA voi olla matalampi. Esimerkiksi “Katso referenssit” tai “Kysy sopiiko tämä teille?”.

Kun CTA on selkeä asiakas ei joudu miettimään. Hän toimii.

Yhteydenottolomake voi olla salakavala este

Moni yhteydenottolomake kysyy liikaa. Se toimii ehkä yrityksen näkökulmasta mutta ei asiakkaan. Asiakas ei vielä tunne sinua. Hän ei halua kirjoittaa pitkää tarinaa. Hän haluaa ottaa yhteyttä helposti.

Lyhyt lomake toimii usein paremmin:

• nimi
• yhteystieto
• viesti

Lisäksi on tärkeää kertoa mitä tapahtuu seuraavaksi. Tämä vähentää epävarmuutta. Yksi lause riittää:

“Vastaamme viimeistään seuraavana arkipäivänä.”
“Saat arvion ja seuraavat askeleet.”

Lomakkeessa kannattaa myös välttää “pakollinen puhelinnumero” jos se ei ole välttämätöntä. Osa asiakkaista ei halua puhelua. He haluavat viestin. Kun vaihtoehto on olemassa, kynnys madaltuu.

Näytä yhteystiedot myös niille, jotka eivät täytä lomaketta

Kaikki eivät halua täyttää lomaketta. Osa haluaa soittaa. Osa haluaa lähettää sähköpostin. Jos yhteystiedot ovat piilossa, osa yhteydenotoista jää tekemättä.

Yksinkertainen ratkaisu:

• puhelinnumero alatunnisteeseen
• sähköposti alatunnisteeseen
• yhteydenottopainike valikkoon
• palvelusivulle yhteydenotto-osio

Kun seuraava askel on helppo, yhteydenottoja tulee enemmän.

Syy 3: Luottamus puuttuu

Todisteet voittavat lupaukset

“Luotettava ja kokenut” on lupaus. Asiakkaan näkökulmasta se on myös yleinen lause. Todisteet ovat se mikä muuttaa lupauksen uskottavaksi.

Todisteita ovat esimerkiksi:

• asiakaspalautteet
• referenssit ja case-esimerkit
• kuvat oikeasta tekemisestä
• selkeä prosessikuvaus
• nimet ja kasvot

Jos nämä puuttuvat asiakkaan pitää uskoa sinua ilman näyttöä. Se on vaikeaa etenkin silloin, kun vaihtoehtoja on paljon.

Lisää peruspaketti: palaute, referenssi, aitous

Jos haluat nopeasti parantaa luottamusta, aloita kolmesta asiasta:

1. Asiakaspalautteet
   Yksi aito lause voi riittää. Nosta palaute näkyville palvelusivulle, ei vain erilliselle sivulle.
2. Referenssit
   Näytä 1–3 esimerkkiä. Kerro lyhyesti mitä tehtiin ja mikä parani. Kaunis tarina ei ole pakollinen. Selkeys on.
3. Aitous
   Kuka tämän tekee. Missä yritys toimii. Miltä tekeminen näyttää. Aito kuva ja lyhyt esittely lisäävät luottamusta nopeasti.

Tässä kohtaa moni yllättyy. Luottamus ei synny siitä, että sivu on “hieno”. Luottamus syntyy siitä, että sivu tuntuu todelta.

Luottamus vaikuttaa suoraan siihen, miltä hinta tuntuu

Kun luottamus puuttuu hinta tuntuu usein liian kovalta. Kun luottamus on kunnossa, hintakin tuntuu perustellummalta. Tämä on yksinkertainen psykologinen ilmiö.

Jos verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja syynä voi olla se, että asiakas ei uskalla. Hän ei ole varma. Luottamus tekee yhteydenotosta turvallisen.

Syy 4: Palvelusivut eivät vastaa asiakkaan kysymyksiin

Liian yleinen palvelukuvaus ei auta ketään

“Räätälöimme tarpeen mukaan” on totta, mutta se ei vastaa asiakkaan kysymyksiin. Asiakas haluaa ymmärtää mitä hän saa. Hän haluaa tietää, mihin hinta perustuu.

Yleinen palvelusivu tekee päätöksestä vaikean. Selkeä palvelusivu tekee päätöksestä helpon.

Vastaa kolmeen kysymykseen ja näytä se otsikoissa

Hyvä tapa varmistaa sisältö on rakentaa palvelusivu kolmen kysymyksen ympärille:

1. Mitä saat käytännössä?
   Kerro lopputulokset. Esimerkiksi “Saat suunnitelman”, “Saat toteutuksen”, “Saat materiaalit”.
2. Miten yhteistyö etenee?
   Kerro prosessi 3–5 vaiheessa. Prosessi lisää turvallisuutta.
3. Mistä hinta muodostuu?
   Et välttämättä halua julkaista hintoja. Se on ok. Kerro kuitenkin logiikka. Mihin hinta perustuu ja mistä se riippuu.

Kun nämä ovat näkyvissä, asiakas ymmärtää ja uskaltaa ottaa yhteyttä.

Tee tärkein palvelusivu kuntoon ennen muita

Moni rakentaa monta palvelusivua, mutta yksikään ei ole vahva. Tulokset jäävät heikoiksi, koska asiakas ei saa varmuutta yhdelläkään sivulla.

Valitse yksi palvelu, jota haluat myydä eniten. Tee siitä paras sivu.

Lisää sille:

• selkeä ydinviesti
• luottamuselementit
• prosessi
• CTA
• usein kysytyt kysymykset

Kun yksi sivu toimii, sinulla on malli. Silloin verkkosivujen kehitys on hallittua. Et arvaile, vaan toistat toimivaa.

Syy 5: Mobiili ja sivuston nopeus syövät yhteydenotot

Mobiilissa pienet ongelmat muuttuvat isoiksi

Mobiilissa käyttäjä on kärsimättömämpi. Hän selaa yhdellä kädellä. Hän haluaa nähdä heti mistä on kyse. Jos teksti on pieni, valikko sekava tai painikkeet liian lähellä toisiaan kokemus menee rikki.

Tämä näkyy suoraan yhteydenotoissa. Ei siksi, että mobiilissa olisi huonoja asiakkaita vaan siksi, että mobiilissa poistutaan helpommin.

Nopeus on myös luottamusta

Hidas sivu tuntuu huolimattomalta. Se on epämiellyttävä. Se myös katkaisee kiinnostuksen.

Yleisin syy hitauteen on raskaat kuvat. Kuvat kannattaa optimoida. Tämä on tekninen asia, mutta vaikutus on käytännön asia. Nopea sivu tuntuu luotettavammalta.

Tee tämä testi heti

Avaa etusivu puhelimella ja katso nämä:

• Latautuuko sivu nopeasti?
• Näetkö heti mitä myyt?
• Löydätkö CTA:n helposti?
• Toimiiko lomake sujuvasti?
• Löydätkö yhteystiedot heti?

Jos jokin näistä tökkii, aloita siitä. Tämä on usein nopein tapa saada lisää yhteydenottoja verkkosivuilta.

Pika-checklist (kopioi tämä ja käy läpi sivusi)

1. Ymmärränkö etusivulta 10 sekunnissa mitä myyt ja kenelle se on?
2. Onko sivulla yksi selkeä CTA, ja näkyykö se heti tai nopeasti?
3. Löytyykö vähintään yksi todiste luottamuksesta: palaute, referenssi tai aito kuva?
4. Vastaako tärkein palvelusivu kysymyksiin: mitä saan, miten etenee, mistä hinta muodostuu?
5. Toimiiko sivu puhelimella sujuvasti, ja latautuuko se nopeasti?

Yhteenveto

Kun verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja, syy ei yleensä ole yksi mystinen asia. Usein kyse on varmuudesta. Asiakas ei ymmärrä tarpeeksi nopeasti mihin hänen pitäisi klikata tai miksi yritykseesi kannattaa luottaa. Viisi syytä toistuvat kerta toisensa jälkeen: epäselvä viesti, epäselvä seuraava askel, puuttuva luottamus, yleinen palvelusivu sekä heikko ja hidas mobiilikokemus.

Hyvä uutinen on se, että korjaus löytyy usein yhdestä tai kahdesta kohdasta. Selkeä ydinviesti ja selkeä CTA tekevät paljon. Luottamuselementit viimeistelevät. Kun yksi tärkein palvelusivu tehdään kunnolla, tulokset alkavat yleensä näkyä.

Jos haluat, voidaan tehdä nopea sivuauditointi ja listata 3 tärkeintä korjausta joilla saat lisää yhteydenottoja verkkosivuilta ilman isoa remonttia. Saat selkeän prioriteettilistan ja tiedät mitä kannattaa tehdä ensin.

UKK

Miksi verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja vaikka kävijöitä on?

Usein syy on epävarmuus. Viesti ei selviä nopeasti, luottamus puuttuu tai seuraava askel on epäselvä. Mobiili ja sivuston nopeus voivat myös katkaista polun.

Paljonko yhteydenottoja pitäisi tulla?

Se riippuu toimialasta ja liikenteen laadusta. Tärkeämpää on seurata kehitystä. Kun teet parannuksia, yhteydenottojen pitäisi alkaa kasvaa.

Mikä on tärkein asia etusivulla?

Selkeä ydinviesti ja selkeä seuraava askel. Asiakkaan pitää ymmärtää nopeasti, mitä myyt ja miten hän voi edetä.

Miten teen yhteydenottolomakkeesta paremman?

Pidä se lyhyenä ja kerro mitä tapahtuu seuraavaksi. Tarjoa myös vaihtoehto soittaa tai lähettää sähköposti.

Kuinka paljon referenssejä tarvitaan?

Muutama hyvä riittää alkuun. Tärkeintä on, että ne liittyvät siihen palveluun jota haluat myydä.

Pitääkö hinnat aina näyttää?

Ei aina. Kerro kuitenkin hintalogiikka. Mistä hinta muodostuu ja mihin se perustuu.

Kuinka nopeasti korjaukset voivat näkyä?

Jos korjaus osuu oikeaan kohtaan vaikutus voi näkyä nopeasti. Selkeä CTA ja parempi palvelusivu voivat lisätä yhteydenottoja jo viikoissa.

Voiko tämän tehdä ilman uutta sivustoa?

Usein voi. Moni parannus liittyy sisältöön ja selkeyteen. Uusi sivusto kannattaa vasta mikäli nykyinen on teknisesti niin vanha, että sitä on vaikea parantaa.